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谷占锋:随势而谋 上下求索

日期:2015-12-29 16:18:34     来源:卡车之友网原创      作者:吴凡

2015年的第一场雪比往年要来得早一些,2015年的重卡市场一如这寒意袭人的雪日,让身在其中的每个人都感受到了凌厉萧瑟。而这在天津时代天成汽车销售服务有限公司(简称天津时代天成)总经理谷占锋眼中只是前奏,呼啸的北风迎面刮过之后,大雪还在后头。

 

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谷占峰接受卡车之友网专访


“明年的市场形势会进一步走低。”谷占锋告诉卡车之友网记者。在过去的两年里,行业格局和需求发生了剧烈变化,一度令人猝不及防。一方面,陕汽曾经长袖善舞的自卸车市场呈现断崖式的下滑,而公路物流车方兴未艾;另一方面,在天津时代天成的总销量中占多数份额的LNG重卡,面临柴油价格不断下跌,销售陷入困境。腹背受敌、重围之下,谷占锋如何才能带领自己的团队冲破迷雾,再领先机?


转型的鼓点以细密而紧张的节奏再次响起,不停敲击着心房。在他的记忆中,天津时代天成创建的5年,就是跟随市场形势,自我改变、反复适应的5年。“最开始做批发,日子很舒坦。”谷占锋回忆最初创业的日子,由于总公司资金实力强,货量充裕,仅靠跑量批发给二级经销商赚取的利润,就足以让人产生骄傲的成就感。


安逸的日子会让人失去上进的动力,然而要无愧于有理性的人的生活,必须永远在进取中度过。谷占锋敏锐地洞察到,做批发尽管不愁当下生存,可是安于现状只会让公司止步不前,失去竞争未来的能力。“二级经销商的利润水平比我们要可观很多,一旦他们转成一级,我们可能无力抗衡。”深深的危机感,让天津时代天成迈出了转型的第一步。


“转型无疑是痛苦的,首先就是人的改变。”谷占锋表示,所有事业根本上都是人的事业,转型之路取决于人的思路。2011年,天津时代天成的终端用户量几乎为零,让那些从前不愁客源坐销的业务员,走出门去行销,去应对客户形形色色的需求,的确是一个巨大的挑战。“好在团队以年轻人为主,适应能力很强,而且我们也足够幸运,赶上了退黄转绿的好机会。”

 

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2013年9月,国务院印发《大气污染防治行动计划》,强化“黄标车”治理要求,加快淘汰黄标车和老旧车辆。到2015年,淘汰2005年底前注册营运的黄标车,基本淘汰京津冀、长三角、珠三角等区域内的500万辆黄标车。


如此巨大的市场预期,不得不承认谷占锋所称确实是千载难逢的好机会。不过,天时地利人和之余,即便是天才也需要洒下汗水才能收割丰硕的果实。谷占锋认为,经销商的行销必须结合定期的室内宣讲、配合厂商的营销推广才能取得最佳效果。借助自己靠近塘沽港口得天独厚的地理优势,2012年底,天津时代天成开始邀请终端用户到店召开小型座谈会,频次最高的时候达到每月4次。


“千万别小看了座谈会的力量。”井井有条的事前组织,使天津时代天成召开的座谈会让出席者获益匪浅。用户通过与厂商的面对面交流,对产品、技术、运营等方面的问题有了更透彻的了解;营销人员则通过座谈会与潜在用户实现了深度交流,更清楚准确地把握了市场的真正需求。


因此,当2014年底LNG重卡遇冷之际,天津时代天成得以迅速调整产品结构和销售策略,在2015年迎来了港口牵引车细分市场的爆发式增长,全年销量与2014年基本持平,超过1200台,有力弥补了LNG重卡销量下滑所带来的负面影响,并在经销商业绩普遍大跌30%左右的形势下,实现了高于同行20%的盈利水平。


“可能是我比较幸运,今年的市场形势对我们而言本应是最难受的,然而凭借陕汽6X2港口牵引车的强势表现,我们保持了业绩。”谷占锋认为,正是陕汽自身的不断精进给了身为经销商的自己转型的勇气和动力,能够有备而战。“陕汽从上到下都有一股子想要转变的势头,厂商这个大平台发展了,我们也是受益者。”


风起于青萍之末,随势而谋的天津时代天成开启了二次转型之路。其不再仅仅是陕汽营销的前沿阵地和洞察市场细微风向的情报部门,更成为厂商、经销商、用户等多方共赢发展的平台。


“未来市场环境将进一步恶化,而我们今年的发力点港口牵引车更换周期长,受提前消费影响,短期内看不到利好,需要我们寻找新的利润增长点。”谷占锋对自己棋局的走势了然于胸,“而且转型的效果不会很快呈现。”


更加繁重而细密的工作等待着谷占锋一步一步完成。首先,产品的专业化需要营销的细化去支撑和体现。除了目前主推的港口牵引车、LNG重卡,天津时代天成将发力载货车和特种车市场。“现在我们的客源稳定,团队完全可以腾出精力开发新的领域。”


其次,要进一步深化“城市群”的概念营销。“卡车市场的销售还是以口碑相传为主,来自同一个地方的用户抱团现象明显,通过我们的业务员抓住意见领袖再去绑定潜在用户,我才能从自己这个点上发出所有的能量。”他表示,正是通过这种方式,结合陕汽“皮实耐用舒适”的产品特点,不少竞品用户纷纷转投陕汽。


再次,如何分羹前景巨大的后市场蛋糕。在谷占锋看来,汽贸行业一拥而上的延伸产业链不过是“拆东墙补西墙”的应急措施,只是将从前过于粗放的管理方式精益化了,对整个行业的根本所在却并没有触及,实非长久发展之计。“我用强强联合的思路来整合产业链,很多事不必亲力亲为,每个人做自己擅长的事情才能实现1+1>3的结果。当然,目前市面上没有好的模式,我们也在摸索。”


                                  

  • 【责任编辑:小编辑】

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