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深圳车之彩:核客户协力冲关1500台

日期:2017-03-17 17:34:16     来源:卡车之友网原创      作者:初晓伟

每个江湖,都不乏传说。在销售这个随时会云卷浪飞的瀚海里,有这样一种说法:判别一个销售成功与否,一是他电话多寡,二是他接电话是否淡定。电话多,即客户多;沉稳且从容讲电话,说明与客户之间关系融洽。


虽然和刘总相处的时间不长,但我发现,综合上述两点上看,刘总很good。一名销售高手掌舵的卡车销售企业,会有怎样的成绩?今天我们一起来围观。


积土成山,风雨兴焉;积水成渊,蛟龙生焉。没有客户积累,销售业绩从何而来?双眼炯炯有神的刘会宾总经理谈起深圳车之彩的发展,一开篇,就把客户基盘放在首位。诚然,再醇厚的美酒,也得有人懂得品尝,所有企业,都离不开客户的支持。对于纯销售型企业,特别是卡车销售商,如何防止客户流失,如何以老带新扩大客户基数,这些老生常谈的话题,每一家经销商都有各自的思路和策略。

 

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车之彩刘会宾总经理


作为一家扎根深圳十多年的卡车经销商,车之彩代理销售的卡车几乎涵盖所有卡车运输企业的全产业线,同时也是重汽汕德卡品牌在深圳地区的金牌经销商之一。套用一句汕德卡深圳地区负责人的话:车之彩,金牌合作伙伴,有料到,非常出彩。


港口拖挂车销售低迷的2016年,车之彩实现销售各类卡车1300余台,如此让人侧目的成绩,必定离不开车之彩团队扎实的战略指引和战术执行。这其中被刘总如此看重的客户基盘,究竟如何被车之彩团队做大并带来销售1300台车辆实打实的收益?

 


核客户凝聚卫星客户,转动赢时空
不积跬步无以至千里。古称半步为跬,两足各跨一次为步。你的跬如何比别人长,你的步如何比别人快,这些细节往往决定了企业的发展态势,并在多年前盛极一时的精益管理法里被极度推崇。直白的说,就是怎么把步子迈大,如何把步子走快,没有这些做基石,单单撸起了袖子,也是没头脑的蛮干。
在车之彩,有个关键词串联起所有业务,这就是——核客户。

 

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车之彩刘会宾总经理


什么是核客户?简言之,就是重点客户中的重点客户,是能产生核裂变而带来新客户的客户。


核客户带动卫星客户,变单纯客户关系为战略合作关系,提供全业态/全生命周期/全价值链的立体式专业服务,车之彩因变而强。


让我们一起聚焦车之彩的不凡之路!
工欲善其事必先利其器。精兵强将乃打胜仗的基础,在深圳,像车之彩如此低的员工流动率(不到2.9%)极其罕见,超级稳定且专业的员工团队、多年来精心编织的销售网络,是车之彩服务核客户的基石。


与时俱进,变中求异,开创更广阔天地,这是车之彩推出核客户的思想根源。传统意义上,重卡销售行业依赖产品的品质来打动客户。同质化愈加严重的市场,你有我也有,必须要破冰才能制造新的业绩增长点。三年前,刘会宾总经理带领车之彩团队进行了N多次头脑风暴,最终有了“核客户”这一变被动为主动的企业核心发展战略。

 

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车之彩刘会宾总经理(右二)与客户合影


核客户的核心思路,就是不再单纯依靠产品来说服客户,将服务客户作为企业发展的第一要务。如何服务客户,且听刘总娓娓道来:“根据客户所属的行业,我们把客户细分,打造行业圈子,然后通过互动活动,搭建一个关于这一类客户的平台,在这个平台上,我们进行有针对性的服务。而在圈子里处于行业领先的客户,就是我们的核客户,他们用自身的影响力带其他同行进入这个圈子,由他们带来的客户,就是核客户的卫星客户。”


“举个例子,在物流行业,A是我们的核客户,我们打造的物流圈子平台,会不定期的举行多种形式的交流活动,我们车之彩的员工,也会不定期的通过微信微博等自媒体工具发布一些物流行业信息和货源信息。A客户感觉我们的平台不错,就会带B客户进入这个平台,这样,B就是A裂变而来的卫星客户。同样,B也可以带C进来。”经刘总阐释,豁然开朗:用优质专业的服务,让客户更加依赖车之彩,用老客户带来新客户,这真是攻心的高明销售思路。


刘总接着介绍:2016年,车之彩一共举办了30多场客户互动活动,每个细分行业的客户,都搭建了交流平台。通过核客户吸引卫星客户,我们的客户基盘三年来始终保持高增长率。核客户以及客户基盘计划带来最直接的可视效果,就是去年2016年深圳港口用车销售量大幅度萎缩的大环境下,车之彩却逆势增长,销售量比上一年度大幅度增加,超越1300台。


以前卖车靠吆喝,如今卖车靠专业优质的立体化多元化服务,借客户之手来拓展市场,车之彩卖车不靠吆喝胜却800分贝的吆喝。


全业态、全生命周期、全价值链综合式服务
扎实的客户基盘,一方面需要车之彩团队的不断开发与维护,以变得更大;另一方面,如何将客户基盘的数字转变为车之彩的账面销售数据,这才是刘总和他的团队所追求的终极目标。

 

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车之彩刘会宾总经理(右二)与客户合影


“全业态、全生命周期、全价值链服务”,这就是车之彩团队将客户基盘数据转变为销售量的点睛之笔。


全业态,即关注客户的全部业态,凡是客户经营中所有业务板块的各种车辆需求全部关注。


全生命周期,即客户从车之彩采购车辆开始“咨询——采购——融资——运营——保养——置换”,直到辆车报废,车之彩全程服务。


全价值链是有关车辆的使用及后期需求,车之彩能够为客户提供一站式服务,所有客户的用车需求即“车厢、尾板、金融、保险”等,全部由车之彩提供服务。


想客户所想,替客户分担,诚如刘总所说:“客户不应该把时间浪费在选择车辆对比性能这件事情上,应该把精力全部投入到主营业务中,至于车辆选购的工作,全部交给我们就好。”


“满足客户的全业态需求,服务每一辆车全生命周期,满足客户全价值链的需求。不断提升与客户的互动频次,提高客户粘度,在信息高速爆炸的时代,只有这样,才不会被客户遗忘。”说易行难。真正做到长时间让客户信任和依赖,极难。然而,车之彩的团队做到了,其中的付出,恐怕只有当事人才能体会其艰辛。

 

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重汽汕德卡车标


2017,1500台
客户基盘构筑的信心,不是浮于纸面的理想,多年来扎实工作带来枝繁叶茂,春华秋实显得顺理成章。然而,紧迫感却未曾从车之彩的团队离开过。核客户和客户基盘的成功,收获的是今天的喜悦,未来,需要更多创革。


2016年,在客户基盘逐步夯实的基础上,车之彩团队尝试与核客户创建战略合作,并初步取得成绩。2017年,刘总将带领车之彩团队更加大面积的与客户转换关系,从单一的买卖和服务关系,转变为战略合作关系。合作共赢,合作创富。


2017年,车之彩的目标是大力开拓行业大客户,做精细分市场,争取年度总销售量同比增长20%,剑指1500台。这必定会在竞争白热化的深圳重卡市场刮起风暴,来吧,我们一同期待。


                                  

  • 【责任编辑:小编辑】

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