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别有洞天看临沂,不一样的重卡江湖

日期:2016-06-01 17:11:27     来源:卡车之友网原创      作者:吴凡

在中国,很难找到第二座城市如临沂一般繁忙。这座隐藏在三面环山、二水穿城自然风光之下的山东大市,是中国商贸物流之都,拥有全国规模最大的专业市场集群,每天有2万多辆货车奔驰往来于全国2000多条线路。


数据显示,集聚在临沂128处专业批发市场周围有大约2100户物流经营户和1.8万辆货运车辆。今年一季度,临沂商城实现物流总额1147.12亿元。同比增长10.2%。临沂物流能量辐射全国30个省市自治区县以上城市,通达全国所有港口和口岸。


由于具有不可比拟的规模优势、效率优势,临沂当地物流价格比全国平均低20%~30%。无怪乎有人笑言,从广州发往武汉的货,从临沂中转可能比广州直发还要便宜。


中国物流看山东,山东物流看临沂。汹涌的需求驱动下,连续4年数据显示,临沂重卡上牌量年年突破1万辆,2014年受国四提前消费影响,一度逼近1.5万辆。“一城抵十市”的诱惑,使临沂市场毫无悬念地成为中国重卡厂家最为重视的关键隘口。经年征战过后,在这片不足1.8万平方公里的土地上,形成的究竟是一副以东风商用车、中国重汽、一汽解放唯马首是瞻的微缩中国重卡景象,还是别具一格的风貌呢?


在《卡车之友网》走访临沂重卡经销商的过程中,临沂重卡格局逐渐显山露水。情况令人大出意外,福田欧曼、一汽解放平分秋色,陕西重汽步步为营、紧随其后,中国重汽和东风商用车分列第四、第五席,后起之秀大运颇受青睐、排名第六。


企业策略和重视度是影响占有率的重要因素
福田欧曼和一汽解放是临沂当地知名度最大的两大品牌。“福田和解放牌子响,在这边活动力度也大。”当地用户告诉《卡车之友网》,由于多年持续深耕,福田欧曼和一汽解放是该地用户购车时的首选品牌。


一位在临沂重卡经销圈纵横多年的知情人士则透露,这更多是得益于上述两家企业的营销策略。“虽然临沂重卡市场容量大,但每家企业的考虑可能不尽相同。比较起来,福田欧曼和一汽解放下手比较早、力度比较大,用户认可度很高。”2015年,《卡车之友网》在走访临沂市场的时候发现,这两家企业在终端推广活动上舍得投入、花样百出,的确让用户得到了一些“与众不同的体验”。

 

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比如一汽解放。总部位于临沂的山东远通汽车贸易集团有限公司(简称远通集团)整车销量连续9年居山东省首位,旗下经销多个重卡品牌,单就临沂市场而言,销量最大的还是一汽解放。


“解放政策好,活动力度大、角度新,也比较看重这块市场。”2015年,《卡车之友网》就了解到,一汽解放原定于在济南举办的推介会,地址最后定在了临沂,更将过去以宣讲为主的枯燥现场“改造”成了持续几天的啤酒节狂欢。


“影响很大,临沂人没有不知道解放这个活动的。”远通集团相关负责人透露。本来就是深入人心的强势品牌,加上亲民的低姿态和频繁的终端互动,一汽解放在临沂没有理由不大卖。与之相辅相成的是,今年前四个月,一汽解放在全国范围内上演了一场市场逆袭的好戏码,这其中,临沂为其先锋之一。


同样大手笔、大制作的还有福田欧曼,每个月在临沂基本都要开展一场终端推介会,活动内容丰富,也准备了足够多吸引用户到场的“彩蛋”;活动选址动辄就是四五星级酒店,更让用户体验了“尊贵”的感觉。如此密集、深入的“信息轰炸”带来的直接效果就是:福田欧曼每每推出了新举措,第一时间就能让用户了解详情。用户和企业之间的沟通顺畅,亲密感强、信赖度高,福田欧曼在临沂重卡市场占有率在2014年曾经达到过历史最高点49%,半壁江山在望。

 

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可惜的是,2015年由于企业策略调整,福田欧曼并没有巩固住既有的优势,占有率一度下滑,原有份额被其他企业迅速抢夺。不过,瘦死的骆驼比马大,福田欧曼与一汽解放依然是临沂最重要的重卡势力;今年一季度,在重卡行业营销术精进的福田欧曼及时调整策略,销量企稳反弹胜利在望。


不难发现,一汽解放和福田欧曼在临沂的成功,一方面得益于其把握时机,及时调整战略步伐,以及多年的精耕细作,品牌深入人心首先;另一方面,离不开因地制宜的产品组合和花样百出的推介活动。


必须承认,丰富的产品系列和完善的服务体系始终是企业安身立命之器。但随着重卡产品系列的增加,用户面对的选择可谓琳琅满目,以积极的心态和行动下沉渠道,细致部署各级经销商与用户的对接行动,重要性日益突出。在源头,这体现了企业策略和重视程度的差异;在结果,这直接带来了迥异的市场表现。


后来者缺的不是机会而是改变
尽管在临沂市场,短期内没有品牌能够改变一汽解放和福田欧曼双雄对峙的局面,但是不容忽视的新势力正在集结。

 

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自正式推出德龙X3000和德龙载货车产品后,陕西重汽在临沂市场就像上了“发条”一样,销量扶摇而上,市场占有率从过去的8%跃升至15%左右。“2013年左右,陕汽开始在局部推面向公路物流的德龙X3000,这释放出积极的信号。”临沂新纪元汽车销售服务有限公司负责销售的陈柏坤表示,产品和服务的优势是陕汽攻城拔寨的利器。


远通旗下临沂华兴汽车销售服务有限公司总经理黄九杰则毫不讳言“干陕汽是既有压力,也有前景”。他认为,在品牌积累上陕西重汽早期侧重于自卸车和专用车领域,因此在公路物流崛起后有点捉襟见肘。可是随着新M3000和 X3000牵引车和载货车系列车型相继投放市场,陕汽的产品系列得到了完善,且车型配置灵活、需求响应及时,市场提振效果显著。


值得一提的是,陕西重汽在临沂市场突飞猛进的表现,部分得益于“重卡黄金产业链”的市场号召力,这波影响使同样采用“黄金产业链”的大运重卡,“幸运”地成为临沂重卡市场的另一抹亮色。


抛却上述“幸运”因素不表,如果说陕西重汽上位靠的是精进产品,那么大运重卡逆袭更多是凭借独辟蹊径的营销模式。为了下沉渠道,在二级网点合作模式上,大运重卡是首家推出“厂家-一级经销商-二级经销商”三方合作模式的公司。合作经销商只要共同签订销售合同、实现合作,无需投资就可以轻松享受一级经销商的政策待遇,还能获得季度、年度的政策支持,使合作伙伴利益实现最大化。大运汽车的一级经销商临沂顺通汽车运输有限公司,2015年任务目标完成率达到127%。

 

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事实上,今年在全国销售火爆的重卡产品都可以在临沂市场看到投影。今年前四个月,一改颓势的上汽红岩销售猛增。这其中,临沂同样精进。当地的一位经销商告诉《卡车之友网》,以往,上汽红岩在金融政策上很谨慎,今年却一改其保守的姿态,以更加自信与开放的手段让利于客户,“其实,他们的产品本身就很不错,只是缺乏更多的营销手段。一旦在销售上下功夫,产品上量是迟早的事情。”一位在临沂市场深耕多年的经销商如此评价上汽红岩的近期表现。

 

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相比于风生水起的陕西重汽和积极进取的大运重卡,中国重卡市场的两位主角中国重汽和东风商用车就要沉闷得多。作为山东省内的企业,中国重汽在临沂市场未能拔得头筹,市场占有率徘徊在6%上下。

 

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通过《卡车之友网》走访分析,早些年受困于车型的局促,面向物流发达的临沂,中国重汽可谓“有心无力”。“中国重汽不会丢失家门口的这个大市场,好戏也许还在后面。最近一段时间,随着采用德国曼技术的汕德卡T7开始发力,近水楼台的中国重汽利器在手,前景乐观。”上述这位经销商告诉《卡车之友网》。


东风商用车宛若陷入怪圈,在多数市场口碑热烈的东风天龙,在临沂却坐了“冷板凳”;而且东风商用车旗下公路物流产品系列齐全,产品细分也比较到位,区域地位与行业第一的身份有所偏差。知情人士告诉《卡车之友网》,个中原因比较复杂,“好饭不怕晚,既然是物流行业大市,相信东风会在适当的时机对临沂市场加以关注的,毕竟,即便从全国的角度看,这都算是一个较大的市场集散地。”

 

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能够在临沂市场站住脚的,毋庸赘言,立见高下的恐怕还是各家企业对这一区域的重视度。“排除历史原因,越重视的企业,在产品细分、服务响应、政策支持方面做的越到位,使需求呈现一边倒的局面。”


实际上,对于主流企业、尤其是同处第一梯队的重卡制造商而言,产品品质高下区分并不大。在新常态的经济运行轨迹中,要打出一记漂亮的弧线球,恐怕不能执着于“酒香不怕巷子深”,而是要多在营销服务上花心思、下气力。一如临沂诸多业内人士所言,主流重卡品牌若要在未来临沂日显白热化的竞争中脱颖而出,除了产品和服务品质的背书,更重要的是,找到并选择一位好的合作伙伴,激发他的斗志并把这种利害关系持久维护下去。


                                  

  • 【责任编辑:小编辑】

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