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市场一线访谈:胆儿肥的刘龙

日期:2015-02-03 13:25:22     来源:卡车之友     作者:冯蕾

    “胆儿肥的吃肉,胆儿瘦的喝汤。”陕西重汽贵州办事处主任刘龙,属于前者。

 

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    胆子虽大,但刘龙却不鲁莽。对于他的这种胆量,多数人给予肯定。同行说,市场瞬息万变,风险无数。理性往往会错失良机,而刘龙因为激情与理智并存,上任仅一年,便让陕汽重卡在贵州市场风生水起。
彼时,陕汽重卡在当地销售虽位居前列,但却不温不火,难言火爆。


    数据显示,2012年,陕汽重卡在贵州销售重卡620辆,2013年销售重卡707辆。2014年,由于刘龙的大胆策略,陕汽在当地销售重卡近1700辆,较去年同期增长169%,市场占有率从去年的9.52%提升到了17%,整整翻了一番多。排名从以往的第三或者第四一举冲到了第二。


    2013年初,刚走马上任陕汽驻贵阳办事处主任一职时,刘龙就在内心反复思考了许多次——如何在这个资源性较强的西南市场让陕汽重卡一鸣惊人。


    “关键的是,看你有没有眼光看到机遇,有没有能力抓住旺季机遇。”刘龙一语中的。


    “遵义和贵阳的工地上,陕汽的大黄蜂都是一片一片的。”刘龙口中说的大黄蜂,是陕汽黄色的自卸车。据介绍,遵义40%以上的自卸车市场被陕汽所占领。而在全国市场,陕汽的自卸车占有率即便位居行业首位,也仅有21%。


    “当地有50辆以上陕汽重卡的工队有10多家,有100辆以上陕汽重卡的工队也有2家。”刘龙说,当看到黄色的陕汽重卡在明媚的阳光下熠熠生辉之时,企业的荣誉感油然而生。“那是非常自豪的一件事情!”


    刘龙说,贵州虽然多彩,可重卡的销售行情却异常艰苦,单调。彼时,就曾有连续作战7年铩羽而归的经销商。由于地广人稀,只有省会贵阳和“红色之都”遵义两大人口聚集的城市销售尚可。依据在四川工作多年的市场经验,刘龙知道,以往这里需求最旺盛的是常规自卸车,而川渝版的陕汽重卡的性能非常符合当地的市场环境。因此,只要举措得当,陕汽重卡一定会出现更好的销售势头。


    “散户购买重卡不仅有从众心理,也需要规模效应的聚集刺激。”分析研究后刘龙认为,经济欠发达的贵州,重卡销量有时不及东部地区的一个地级市,年销量很难突破8千辆。显然,这里不是主流卡车厂家理想的销售阵地。“但贵州市场增长潜力巨大,最近几年,各种工地雨后春笋般地出现了很多。”刘龙说,他看好西南大开发的战略,显而易见,这里正在成为全国投资商期待的一片热土。


    “这里的客户买卡车很看重企业的综合实力,而表现一家企业综合实力的最好方法就是大规模的展出。为此,我请求总部派现车500辆到贵州。”然而,刘龙的想法最初并没有得到营销公司的全部支持。


    “数量太大了,2013年,整个陕汽在贵州也不过销售700多辆,如果卖不出去,光是物流成本就是一笔巨大的开支!”刘龙知晓其中的厉害关系,可凭借多年的市场经验,以及一系列细枝末节的信息,他坚持自己的观点——春节过后,这里重卡销售的黄金时节会悄然开启。


    “只有采取一些非常规的手段,才有可能完成总部下达的1100辆的年销售目标。2014年的目标很高,不突破传统的老方式,也许在目标面前就是死路一条。”刘龙说,为了这500辆展车,他找了好几个领导,绕了好几道弯,才最终说服总部派车。


    刘龙的想法最终变成了现实。更幸运的是,这500辆展车在一个月内被当地客户一扫而空。


    “想象一下吧!500辆黄色重卡一字排开时有多震撼!”刘龙说,特别是当竞争对手只有几辆展车促销时,陕汽重卡的实力被瞬间放大。


    “这不仅形成了强烈的视觉冲击,也让客户对企业的实力信任与好感度快速增加。”刘龙说,经过多年的培育,陕汽重卡在当地已经有了不俗的口碑,而这次大规模的促销则让陕汽重卡的美誉度瞬间爆表。


    “二、三月份正是很多客户集中购车的好时机,因为新的一年的业务才刚刚开始。现车现买无需等待,对于很多客户来说非常具有诱惑力。因为每一天的等待都有可能是几千元的损失。”刘龙说,很多客户一次性就购买几十辆陕汽重卡,因为品牌力量的提升,很多用户不再过多追问车型质量如何,企业口碑如何等等问题。他们最关心的是货箱哪里造的,有没有现车,按揭费用高吗,手续是否简单等等问题。至于其他的,用户早已娴熟在心。
 

    旺盛的客户需求,特殊的促销形式是陕汽重卡在贵州一炮走红的最大诱因。但理智之余,刘龙也坦然,今年陕汽重卡在贵州走俏,和经销商的不懈努力息息相关。


    刘龙说,最近几年,陕汽正谋求企业转型,所倡导的全生命周期解决方案不仅可以为客户带来诸多便利,更让很多经销商在听取了董事长方红卫的转型升级战略报告之后深受启发。


    “经销商为客户树立的价值营销理念很重要。一定要让客户明白,车贵有贵的价值、贵的道理。”刘龙说,作为一个典型的价格市场,以往,贵州的客户买车只挑最便宜的,但现在,在经销商的引导下,一般客户购车,都会购买上装质量最好,价格相对较高的卡车。因为,这些产品配置更高档,质量更过硬,出勤率更高,服务、配件供应也更有保证。此外,车辆用到最后,残值也更高,更容易出手。


    “只要工作做到位,客户就会转变观念。以前就有一位大客户只买小委改的车型。现在,听取了我们的专业建议,只买大委改的车型。不久前,他主动定了200多辆配置了海沃系统的陕汽重卡。”


    “价格高,并不意味着客户要拿出更多的钱。”刘龙说,购车中,经销商会帮助客户进行综合性的分析,引导客户分期购车,让他们形成一个观念——有多少钱做多少事,将现金省下来进行周转。


    “用一款车的钱买两辆车,将业务迅速扩大,是一件好事。”刘龙说,很多时候,养车客户的工程款结算并不及时,如果能让他们把钱省出来,有更多的周转资金,有百利而无一害。“现在,随着市场的竞争,客户贷款买车,手续都非常简单,利率也非常低。”刘龙说,在价值营销的理念下,采用融资租赁或贷款方式购车的客户比例已高达85%。


    刘龙说,在贷款购车的途中,客户与经销商的往来会越来越多。在为客户办理年检、修车、保养、销售二手车等一系列增值服务的同时,双方的情感交流也会增强。


    “交流中,经销商避免了客户资源的大量流失。因为客户今年选择陕汽,明年也有可能选择其他品牌。现在,经销商利用全生命周期解决方案,为客户提供从购车到卖车的全过程服务。一环扣一环,牢牢地将客户资源握在了自己手中,用户得到了保姆式的服务,经销商也有了稳定的客户资源。有了这些,2015年,面对总部制定2200辆,市场份额提升10%,达到27%的销售目标,我也充满了信心。”对于来年,刘龙干劲十足。只不过,“胆儿肥”的他正在思索,如何再度逆袭出兵,让陕汽重卡一路飘红,让陕汽大黄蜂充满贵州,赢在贵州。

 


                                  

 


                                  

  • 【责任编辑:小亮】

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